O modelo mental do consumidor na era digital foi dominado pela ferocidade da informação. A consequência é que as decisões se tornam cada vez mais rápidas e menos racionais. Como adequar as estratégias de comunicação e vendas a esse comportamento? O presente artigo é uma resposta a essa dúvida e traz Gatilhos mentais: 5 maneiras de usar na sua estratégia de marketing.

Os métodos de persuasão tradicionais, que apelavam para a racionalidade do público, perderam força. Modelos como o AIDA, ajudaram por muito tempo a dar corpo a uma estratégia de convencimento com foco argumentativo. O problema é que apostar na racionalidade do consumidor ignora os atalhos inconscientes que podem levar à compra.

Com o desenvolvimento da economia comportamental e de áreas de estudo, como o neuromarketing, esse cenário mudou. Hoje sabemos que gatilhos mentais simples tendem a ser mais eficientes para provocar o comportamento pretendido no público. É por isso que listamos alguns exemplos de empurrões mentais que podem ajudar sua estratégia de marketing.

1. Especificidade

Embora a simplicidade seja fundamental para comunicar ao cliente o que seus produtos e serviços oferecem, isso não pode significar a apresentação de informações genéricas. Imagine vender-se como “o melhor smartphone do mercado”. Além de parecer pomposo, o título não diz nada.

O melhor é utilizar o gatilho da especificidade, evitando uma comunicação vaga. Se no exemplo anterior houvessem informações sobre capacidade em mAh da bateria do aparelho, processador, memória RAM, qualidade da câmera e armazenamento, teríamos um efeito mais assertivo.

Descrever em detalhes o que é oferecido ativa a curiosidade e gera maior sensação de confiança e autoridade. Em resumo: eliminar dúvidas de cara gera conforto psicológico no futuro comprador.

2. Gatilhos mentais de Autoridade

A estratégia anterior com frequência anda de mãos dadas com a autoridade. Afinal, tendemos a dar maior credibilidade para produtos e pessoas que são reconhecidos publicamente. Entre dois especialistas em um assunto, por exemplo, aquele que for autor de livros e palestrante, será mais persuasivo e confiável para o público.

3. Prova Social

Se a autoridade depende do reconhecimento de pares, nada mais natural do que aproveitar também a sociabilidade humana como gatilho mental. A Prova Social é quando o que outros clientes e usuários têm a dizer serve como convencimento para os consumidores em potencial. A dinâmica é simples: se outras pessoas usaram e recomendam, o produto ou serviço deve ser bom.

Por isso depoimentos e estudos de caso com a opinião de clientes são fundamentais para colocar esse gatilho em prática. Para entender melhor como somos influenciados sem perceber pela forma como o nosso cérebro funciona, vale conferir esse podcast com Tim Ash, autor expert em psicologia evolutiva e marketing.

4. Escassez

A escassez é o gatilho mental mais utilizado no mundo do Marketing. O motivo é simples: pesquisas de economia comportamental apontaram que a dor da perda de algo (um produto ou oferta, por exemplo) é maior do que a felicidade de ganhar.

Basta pensar que, se um determinado item é abundante e está sempre disponível, não há urgência para obtê-lo. O cliente pode simplesmente deixar para outra hora. Agora, se faltam poucas unidades, ele não vai querer perder, já que pode não haver outra oportunidade.

5. Urgência

Para alguns autores, a urgência nada mais é do que escassez turbinada. Assim, é comum que os dois gatilhos sejam trabalhados em conjunto. Muitos e-commerces incluem um timer em suas páginas de produto para que os clientes vejam quanto tempo ainda têm para aproveitar as ofertas. Como no caso anterior, a perspectiva de perder uma oportunidade aumenta as chances do cliente agir.

Gostou das informações do nosso artigo de “Gatilhos mentais: 5 maneiras de usar na sua estratégia de marketing”? Se você quiser entender um pouco mais sobre neuromarketing e os atalhos mentais para persuadir clientes, vale conferir este artigo do Microsoft Partner Community.